広告で読み手からの「信頼」を勝ち取るには？

広告においては、商品を売るまえに、まずは読み手からの「信頼」を勝ち取る必要があります。

そうすることによって、広告の成約率が飛躍的に高まるからです。

商品がどんどん売れていく、ということですね。

広告の目的は、できるだけ多くの商品を購入してもらうことですから、そのカギをにぎる「信頼」という要素はとても大切になります。

ということで、この記事では、コピーライティングにおける「信頼」というものの重要性と、読み手に信頼してもらうための「6つのポイント」について解説していきたいと思います。

広告で「興味」を引いたら、つぎは「信頼」を勝ち取る

広告に課せられた第一の関門は、訪問者の「興味」を引きつけることです。

広告の冒頭で、まずは「興味」を引かなければ、そもそも広告を読んでもらえないからですね。

しかし、広告の冒頭で「興味」を引いて、それで終わりではありません。

その第一関門を突破したあとは、今度は第二関門を突破しなければなりません。

それが、読み手からの「信頼」を得る、というものです。

広告の冒頭には、ふつう、「ヘッドライン」（大きな見出し）を掲げて、そのなかで訪問者のメリットになるようなことを謳うわけですが、それはあくまでも訪問者の「興味」を引きつける程度の力しか持ちません。

ヘッドラインは、短いキャッチーな文章で構成されますが、そのような「短い文章」だけでは、どうしても訪問者の「興味」を引くことまでが限界なのです。

そこで、ヘッドラインで訪問者の「興味」を引いたあとは、その後の文章によって「信頼」を勝ち取っていかなければなりません。

そのようにして、読み手の「信頼」を見事に勝ち取ってこそ、読み手は、その広告で紹介されている商品やサービスを「買いたい」「手に入れたい」と思ってくれるわけです。

人は、「興味」をもっただけでは商品やサービスを買いません。

「信頼」という土壌があってこそ、人は、ようやく購買行動を起こします。

これは、ふだん、お店で何かの買い物をする際にもいえるのではないでしょうか？

たとえばスーパー。

人がスーパーで買い物をするのは、そのスーパーを「信頼」しているからこそです。

もしも、そのスーパーで売られている商品に欠陥が多かったり、床にごみがたくさん落ちていたり、店員の態度が悪かったりしたら、そのスーパーに対する「信頼度」は下がっていってしまいます。

その結果、多くの人は、そのスーパーから足が遠のき、別のスーパーを利用することになるわけです。

このように、ふだん何気なくスーパーで買い物をしていても、じつは気づかないうちに、「信頼」をベースにモノを買っているのです。

そして、この「信頼」という要素は、その場で商品やサービスを売ることを目的とした「広告」でも、必要不可欠なものといえるわけですね。

人は、どのような状況においても、「信頼」というベースのない購買行動は起こさないものだからです。

広告というのは、ふつうは、「誰が書いているのか」はわかりませんし、顔も見えません。

なかには、すでに知っている企業の広告もあるかもしれませんが、初めて知ったという企業の広告も多いかと思います。

そのように、「訪問者が初めて知った企業」という場合、広告のなかで、一から「信頼」を築いていかなければなりません。

そのための方法としては、以下の6つがポイントになります。

これら6つの要素を、ヘッドラインのあとの文章に織り込んでいくことによって、読み手は徐々に、販売者である”あなた”、そして広告で紹介されている商品を「信頼」してくれるようになります。

その結果、さいごには、「この商品がほしい」「この商品を手に入れたい」となるわけですね。

ただ、文章だけで読み手に「信頼」してもらうためには、それなりの長さの文章を書く必要があります。

短いヘッドラインだけでは、訪問者の「興味」を引くことまでが限界であるように、短い文章だけでは、どうしても読み手から「信頼」を勝ち取ることは難しいのです。

この「信頼」の段階におけるライティングは、「ヘッドライン」におけるライティングとともに、コピーライティングの本質にかかわる重要な部分になりますので、上記の6つのポイントに関しては、別の記事でくわしく解説していきたいと思います。