この記事では、「広告における価格設定の考え方」について解説していきたいと思います。
商品やサービスを売るための広告においては、ふつう、後半で「価格」を示します。
その際、広告の読み手は、もしその価格以上の「メリット」が得られると確信すれば、「購入」という行動に踏みきってくれます。
もちろん、広告における「価格設定」は、コピーライティングというよりも、むしろマーケティングにおいて必要な要素といえるかもしれません。
ただ、コピーライティングのスキルを駆使して、商品を魅力的にアピールすることによって、より高い価格を提示することも可能になるのです。
ということで、この記事では、広告における「価格設定」はどのように考えたらいいのか、くわしく解説していきたいと思います。
この記事の後半では、「最初は”安い価格”にしておいて、長期目線で利益を得ていく方法」についてご紹介していますので、ぜひ最後まで目をとおしてくださいね。
「売り手視点」と「買い手視点」のバランスをとる
冒頭で述べたように、広告の読み手は、価格以上の「メリット」が得られると確信すれば、「購入」という行動に踏みきります。
もちろん値段が安い商品は、この限りではありませんが、ある程度の値段がする商品やサービスの場合、広告の読み手は、上記のような考え方をする傾向にあるわけです。
いっぽう販売者目線でいっても、「価格設定」は非常に大事な要素です。
価格を高く設定すればするほど、実際にその商品が多く売れたときには、それだけ売り上げが大きくなるからです。
ただ、「価格設定」をする際には、そのような売り手の利益だけではなく、冒頭で述べたような「買い手の気持ち」にも配慮しなければなりません。
つまり、広告において商品やサービスの「価格」を決める際には、「売り手側の利益」と「買い手側の気持ち」の両方を考慮し、もっとも釣り合いの取れる価格を打ち出す必要があるわけです。
「高い価格」で売るためには？
ただ、売り手の気持ちとしては、やはり、できるだけ「高い値段」で売りたいというのが真情です。
もしこの路線を貫きたいという場合は、広告の文章量を多くし、「提供する商品やサービスが、いかに価値のあるものか」をあらゆる角度から、言葉を尽くして、読み手に伝える必要があります。
たとえば、以下のようなことを意識して文章を書くわけです。
- まずは広告の冒頭で、読み手に対して「商品やサービスのメリット」を伝え、感情を大きく刺激する
- そのメリットが得られるという根拠、証拠を徹底的に提示して、読み手の理性に完全に納得してもらう
- 商品を開発するまでにかかったお金、時間、労力を読み手に伝え、本来かかるはずの価格を提示する
- そのあと、大幅に値下げした価格を提示する（じつはこれが、最初から読み手に提示したかった価格）
上記4つのうち、最初の3つに関しては、まさにコピーライティングを駆使して書くわけですね。
ちなみに4つ目に関しては、ちょっとした心理学です。いわゆる「コントラストの原理」を応用しているわけですね。
人は、最初に大きなものを提示されたあと、つぎに、それよりも小さなものを提示されると、2つ目に提示されたものが、より小さく感じるものです。
つまり、価格を読み手に提示する際は、まずは高い価格を示し、つぎに、大幅に値下げした価格を示す。
そうすることで、後に示したほうの価格が、よりいっそう「安い価格」のように読み手に感じさせることができるわけですね。
もしもあなたが、上記4つのポイントを駆使して文章を書けるのであれば、たとえ「高い価格」であっても、広告の読み手は、そこで紹介されている商品やサービスを購入してくれる可能性が高くなります。
ただ、そこまでコピーライティングのスキルに自信がないのであれば、「無難な価格設定」をするしかありません。
「安い価格」で売って儲ける方法
マーケティングにおける考え方として、「関係性に投資する」というものがあります。
つまり、初回は「安い価格」に設定したり、「無料」で商品やサービスを提供するのです。
その時点では、収益が得られなかったり、わずかな損失が生じたとしても、その後、購入者に「リピーター」になってもらうことによって「大きな利益」を得ていくわけです。
初回に「高い金額」を払ってもらって、それっきりにするのか。
それとも、初回は「安い価格」あるいは「無料」で商品を提供して、とりあえずは顧客と「関係性」を築き、そのあと顧客に「通常価格」で何度も商品を買ってもらうことで、長期的に利益を得ていくのか。
どちらを選択するのか、ということですね。それはあなたの自由といえます。
ただ、「買い手の気持ち」からいっても、また、「販売者側の利益」からいっても、初回の敷居を低くするほうが、どちらにとっても有益であることは間違いありません。
もちろん、以上の「関係性に投資する」という考え方は、「リピート性のある商品」においていえることです。
もし、あなたの扱っている商品やサービスが、リピート性のあるものであれば、ぜひ「関係性に投資する」という考え方をしてみてください。
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以上、この記事では、広告における「価格設定」の考え方について解説してきました。
まずはじめに、「価格」を決める際は、「売り手視点」と「買い手視点」の両方から考える必要がある、という話をしました。
つぎに、「高い価格」で売るためには、それなりに「コピーライティングのスキル」が要求される、ということでしたね。
そして最後に、「安い価格」にして、リピーターになってもらうという戦略にすれば、それは売り手と買い手にとってwin-winである、ということでした。
ぜひ、現在扱っている商品やサービスの特性を考えたうえで、最善の価格設定をしていってください。
