この記事では、「商品やサービスのデメリットは伝えるべきか？」という話をしていきたいと思います。
結論からいえば「デメリット」は、広告の読み手にしっかりと伝えるべきです。
なぜなら、商品やサービスの「デメリット」を広告内で進んで示すことは、読み手からの「信頼」を高めるために役立つからです。
そうなれば、もちろんその広告の成約率が高まることはいうまでもありません。
ここからは、広告内で「デメリット」を伝えるべき理由を、よりくわしく解説していきたいと思います。
そのうえで、記事の後半では、「デメリットを示すことで成約率が下がるケース」についてもお話ししていますので、ぜひさいごまで目をとおしてくださいね。
デメリットを伝えれば「リピーター」が増える
もしかしたら、あなたは、
「そうはいっても、できるだけデメリットは示したくない」
と思われるかもしれません。
もちろん、あえて広告内で「デメリット」にふれなくても、商品やサービスを売ることはできます。
しかし、そのようにして売ったとしても、購入者に「デメリット」が知れるのは時間の問題です。
購入者が、商品やサービスのデメリットを、あとから知った場合、その時点で、販売者に対する「信頼」が大きく失墜することは目に見えています。
そうなるとその購入者は、もう二度と、その販売者から商品やサービスを購入することはないでしょう。
それどころか、場合によっては、あとから「返品」が続出することにもなります。
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いっぽう、最初の広告の段階で、正直に商品やサービスの「デメリット」を読み手に伝えた場合、それによって多少は購入者は減るかもしれませんが、あなたの「ファン」は増えることになります。
つまり、購入後もあなたから商品やサービスを購入してくれる「リピーター」が増えるわけですね。
要は、1回きりの購入だけでいいのか、それとも、訪問者に末永くリピーターになってもらいたいのか。
あなたが、どちらを目的にするのか、ということですね。
もちろん、どちらがあなたのビジネスの繁栄にとってよいかといえば、それは後者であるわけです。
「デメリット」を伝えれば、広告の成約率が高まる
前述したように、商品やサービスの「デメリット」を示すことは「購入後の信頼」につながります。
しかし、広告内でデメリットを伝えるべき理由は、それだけではありません。
デメリットを示すことは、じつは「広告内での信頼」にもつながるのです。
大前提として読み手は、「販売者側は、商品のデメリットを示したくない」ということは、十分に認識しています。
だからこそ、販売者側から進んで示す「デメリット」は、読み手に対して「信頼」を与えるわけです。
「ふつうの販売者は、デメリットを隠したがるのに、この販売者は堂々とデメリットを示してくれる」
「きっと誠実な販売者に違いない」
「だから、この販売者は信頼してもよさそうだ」
広告の読み手は、このように受け取るわけですね。
そして、その信頼をもとに、その広告で紹介されている商品を、安心して購入してくれるのです。
もちろん例外はある
ただ、もちろん、今まで述べてきたことには「例外」があります。
いくら広告のなかで、商品やサービスの「デメリット」を示すことが読み手の「信頼」につながるからといって、どのようなデメリットにもいえるわけではありません。
当然のことながら、その商品やサービスに、購入を足踏みさせるような「大きなデメリット」がある場合は、そのデメリットを広告内で示すことによって、大きく売り上げが下がる可能性が高いわけです。
ただ、そういったケースでは、その商品やサービスは、そもそも「人に売るべきものではない」「粗悪な商品である」と捉えるべきです。
販売者側としてのあるべき姿勢は、「相手に、お金と同等以上の価値を提供すること」です。
それこそがビジネスの王道といえます。
もしも販売者側が、値段以上の価値を提供できないことがわかったうえで、その商品やサービスを売ろうとしていたとしたら、それは「詐欺的な行為」になってしまうのではないでしょうか？
つまり、広告内で「デメリット」を示すか示さないかという問題に関しては、まずは販売者側に、
「この商品やサービスを提供すれば、買った人に喜んでもらえる」
このような確信がなければならない、ということですね。
そのうえで広告のなかで、商品やサービスの「デメリット」を”誠実に”伝えていく。
それでこそ、こちらの誠意が広告の読み手に伝わり、その結果として、よりいっそう「広告の成約率」が高まり、リピーターが増えていくのです。
もしもあなたが広告内で、商品やサービスの「デメリット」を示すかどうか迷っている場合は、以上のことを参考にしていただければと思います。
