「マーケティング」の記事一覧

本を購入するまでの消費者心理は、セールスレターをとおして購入にいたる読み手の心理と、非常によく似ています。じつは、コピーライティングの観点からいえば、結局は、どちらも同じ心理なのです。

マーケティングの世界には「AIDA（アイダ）の法則」というものがあります。「注意」→「興味」→「欲求」→「行動」という4つの段階をへることで、消費者を購入まで誘導していける、というわけです。これは1枚のセールスレターでも同じことがいえます。

広告においては、「価格設定」によって売り上げが大きく変わります。価格を高く設定すれば、それだけ大きな利益となって返ってくるわけです。ただ、最初の価格を安く設定して、その後の顧客との関係性によって、長期的に利益を得ていく方法もあるのです。

広告における「限定性」という要素は、読み手に「購入という行動」を力強く促します。広告のなかで打ち出す限定性は、読み手の「感情」と「理性」の両方を同時に刺激できるからです。

広告で「特典」を付ければ、商品全体の価値が高まるため、メインの商品を購入してもらいやすくなります。ただし、「特典」を示す段階を間違えると、それは売れない広告になってしまうため注意が必要です。

商品やサービスを購入してもらう「広告」においては、最後の段階で、読み手に「行動」を促す必要があります。人は、「その商品が欲しい」と思っても、なかなか購入に踏み切れないものだからです。

人が商品やサービスの購入を判断する際には、2つの思考回路のどちらかを使います。それが「周辺経路」と「中心経路」です。値段が高いものに対して人は、「中心経路」を使ってじっくりと購入を検討します。そして、そういった際にこそ「コピーライティング」が力を発揮するのです。

広告に「販売者の顔写真」が掲載されていれば、訪問者は「親近感」をおぼえます。そして、その「親近感」は、商品やサービスに対する「信頼」へとつながっていくことは間違いありません。ただ、そこには”落とし穴”もあるのです。

広告内で、商品やサービスの「デメリット」を示すことは、一見、売り上げを下げる行為のようにみえます。しかし、じつは「ある条件」を満たしたうえでの「デメリットの提示」は、読み手からの信頼を高めることになるのです。

広告においては、その冒頭のヘッドラインで、まずは訪問者の「興味」を引きつけますが、その興味はまだ浅い段階にあります。そこで、広告文の途中に適切な間隔で「サブヘッドライン」や「画像」を配置することによって、読み手の興味を持続させていくことが可能になるのです。