広告の読み手から信頼を勝ち取ったら「行動」を促す

広告では、読み手の「信頼」を勝ち取ったら、最後の段階で「行動」を促す必要があります。

なぜなら、広告の最後で読み手に「行動」を促さなければ、読み手は、購入しないまま去ってしまう可能性があるからです。

人は、たとえ商品が欲しいと感じても、最終的な決断は渋る傾向にあります。迷うわけですね。

だからこそ広告の後半では、しっかりと読み手の背中を押してあげる必要があるわけです。

この記事では、広告の最終段階で読み手に「行動」を促すことの重要性と、具体的な「行動の促し方」について解説していきたいと思います。

「信頼」してもらったら「行動」を促す

広告においては、「興味→信頼→行動」という流れで読み手を誘導していくことがセオリーです。

つまり広告では、まずはその冒頭のキャッチコピーで訪問者の「興味」を引きつけ、そのあとの論理的な説明によって「信頼」を勝ち取っていきます。

しかし、読み手の「信頼」を勝ち取った段階で広告を書き終えてしまっては、たとえ「その商品が欲しい」と思ってくれた人でも、結局は買わないで去ってしまう、という可能性も出てきます。

その理由はあとでまたお伝えしますが、人間は「変化をきらう動物」だからです。

今の日常に「新しい商品」を持ち込んで、自分の生活をかき乱したくないわけですね。

だからこそ広告においては、その最後の段階で、しっかりと読み手の背中を押してあげるための「仕掛け」が必要になるのです。

それでこそ、「興味」→「信頼」と誘導されてきた読み手は、実際に「行動」（購入）に踏み切ってくれるわけです。

読み手に「行動」を促す仕掛けとは？

広告の最後の段階で、「読み手に行動を促す」ためには、以下のような方法が有効です。

上記のような要素が、広告の読み手に行動を促すというのは、理解できるのではないでしょうか？

当然のことながら、商品やサービスの値段が安いほうが、読み手は購入に踏み切りやすくなりますし、魅力的な特典が付いてくれば、その特典ほしさに購入を決めることもあるわけです。

また、購入できる期間をもうけたり、商品の数を限定したりすれば、読み手は「今をのがしたら購入できなくなってしまう」と思うことになります。そういったことも、読み手に行動を促すわけです。

そのほか、「お試し期間」や「全額返金保証」をつければ、広告の読み手は、自分が損する心配がなくなるわけですから、「購入」という行動を起こしやすくなります。

広告の最後では、「購入を促す一言」も欠かせません。

じつは広告の読み手は、「ぜひ、この機会にお買い求めください」などといった、販売者側からの「押しの一言」を待っているのです。

その一言を聞くことによって、販売者が自信をもって商品やサービスを勧めているということが、実感できるからですね。

やはり広告の読み手は、どうせ商品やサービスを購入するのなら、そういった「商品やサービスに自信をもっている販売者」から購入したいと思うものです。

そして実際に、「本当によい商品やサービス」であるのなら、その販売者は、読み手が購入する直前の段階で、強くお勧めするのではないでしょうか？

以上のように、広告の終盤段階で、販売者側がここまでいろいろな手を尽くしてこそ、ようやく広告の読み手は「商品やサービスを買う」という行動を起こしてくれるわけです。

広告の読み手は、腰が重い

ここまでで、広告において「行動を促す」ことの重要性と、その具体的な方法について見てきました。

しかし、そもそも、なぜ広告の読み手に「行動」を促す必要があるのでしょうか？

その理由を見ていきましょう。

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「広告の読み手」に限らず人というものは、なかなか行動を起こしたがらない特性をもっています。

今までどおりの生活を送っていれば、とりあえずは安全に暮らしていける、と人は考えるからです。

もしも、そうした安全な生活のなかに、「波風をたてるような商品」をもってきて、生活が乱されるようなことになれば、安全に暮らしていくうえで支障がでてきてしまいます。

人は、そのような「変化」をのぞんでいません。

ですから人は、とくに、今まで手にしたことのないような商品を購入する際には「慎重」になるのです。

販売者側としては、このような「人の心理」を見据えたうえで、広告の終盤段階では、しっかりと読み手の背中を押してあげなければなりません。

先ほど述べたような、「適切な値段」「特典」「限定性」「保証」ももちろん大事ですが、「最後の押しの一言」はとくに重要です。

「購入しようか、どうしようか」

このように「購入ボタン」の直前で立ち止まって、迷っている読み手の背中を押してあげるわけですね。「ぜひ、この機会にお買い求めください」という、たった一言でよいわけです。

じつは広告の読み手は、その「一押し」に感謝してくれます。

先ほども述べたように、広告の読み手は、「販売者の自信ある一言」を待っているものだからです。

そして実際に、その商品やサービスを購入したことで「メリット」が得られば、その購入者は販売者に対して、さらに感謝してくれるようになるのです。

「押しの一言」を広告の冒頭にもってきてしまうと、それは「押し売り」になりますが、広告の最後にもってくれば、まったく違った効果が期待できるわけですね。

ちなみに、広告の読み手に行動を促すためには、支払い方法を増やしたりすることも有効になります。

また、ポストに投函するダイレクトメールであれば、「返信用封筒」を同封することで「行動の壁」を低くすることができます。

このように、「行動を起こす際に立ちはだかる壁」を取り除いてあげる配慮も、相手に行動を促すことはいうまでもありません。

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以上、この記事では、「広告の最終段階では、読み手に行動を促す」という話をしてきました。

広告の読み手は、その内容を「信頼」しただけでは、なかなか行動に移ってくれないからです。

そして、広告の最後の段階で、読み手に行動を促すための方法として、以下の5つをご紹介しました。

最後に、「広告の読み手が行動しない理由」もお伝えしました。

ぜひ広告を作成する際は、最後の段階まで気を抜くことなく、しっかりと読み手に「行動」を促し、最終的な成果へとつなげていってください。