メルマガで「最終的な目的」を達成するためには、そのまえに、読者から「信頼」を勝ち取る必要があります。
この「信頼の獲得」のことをブランディングといいます。
人によっては、「読者の教育」「リストの教育」といった表現を使うこともあります。
いずれにせよ、メルマガで「自分をブランディング」してこそ、読者から信頼されるようになり、その結果として、こちらの提示したオファーに対して「高い反応率」が得られるようになるのです。
この記事では、メルマガにおいては、ブランディングを確立してから商品を紹介していくべきである、という話をしていきたいと思います。
いきなり商品を売るのは間違い
メルマガの運営者のなかには、登録したばかりの読者に「2～3通のメール」を配信したあとに、商品を紹介しようとする人がいたりします。
しかし、まだ読者に対して「ブランディング」できていない段階で、いくら熱心に商品を勧めても、ほとんど商品は売れていきません。
人は、「信頼できる人」からしか、商品やサービスを購入しようとしないからです。
しかもインターネットはお互いに顔がみえないだけに、なおさら「信頼」という要素が大事になってくるわけですね。
ただ、もちろん、「信頼」というものは一朝一夕に達成できるものではありません。
「急がば回れ」という言葉があるように、あなたが読者に商品を買ってもらいたいのであれば、十分な時間をかけて、まずは読者からの「信頼」を獲得する必要があるのです。
読者から「信頼」を獲得するためには、これから解説するように、適切な段階をふむ必要があります。
ブランディングを達成するまでの「3つの段階」
メルマガでのブランディングを達成するためには、以下のような「3つの段階」をふむ必要があります。
- メルマガ記事に読者の「興味」をひきつける
- メルマガ記事の内容に「満足」してもらう
- メルマガの運営者を「信頼」してもらえる（＝ブランディングの達成）
メルマガ運営者は、メルマガに登録してくれたばかりの人に対して、まずはメールの記事に「興味」を引くことを目指すべきです。
メルマガに登録したばかりの人は、まだあなたのことをよく知らないからです。つまり、まだそこまで「信頼」してくれていないわけですね。
そういった段階にある人に対して、「信頼してください」といっても、それには無理があります。
ですから、ステップメールの初期の段階では、「メールのタイトル」「メールの冒頭部分」などによって読者の「興味」を引き、とにかくメールを開封して読んでもらうことを第一に考えなければなりません。
そのようにして、何通かのメールを読んでもらっているうちに、もしあなたのメールが「質の高いもの」だと読者にわかれば、徐々に読者のなかに「信頼」が芽生えてきます。
このように、「メルマガのブランディング」というものは、無理に達成するものではなく、しぜんに達成できるものなのです。
そして、いったんメルマガのブランディングが確立すれば、その読者は、あなたがオファーする商品なら、たいてい買ってくれるようになります。
しかも、ブランディングが維持できているかぎり、その読者は、あなたから何度でも、いろいろな商品を購入しつづけてくれるのです。
コピーライティングにおける「3つの段階」
メルマガの運営には、コピーライティングの考え方を応用することができます。
コピーライティングというのは、「商品やサービスを売るための文章を書くこと」。
ちなみにコピーライティングでは、以下の3つの流れをへて、読み手を購入にまで誘導していきます。
- まずは広告の冒頭で、訪問者の「興味」を引く
- その後、読み手の「信頼」を獲得する
- 最後に、読み手に「行動」を促す
つまり、コピーライティングにおいても、いきなり商品やサービスを売ろうとはしないわけです。
まずは、読み手の「興味」を引き、そのあと読み手が「信頼」してくれてこそ、こちらの「言い分」を素直に聞き入れてくれる、つまり商品やサービスを購入してくれるのです。
メルマガの「ブランディング」においても、上記のコピーライティングの考え方が、そのまま当てはまるわけですね。
ただし、コピーライティングにおいては、1枚のセールスレターで「3つの段階」をへていきますが、メルマガの場合は、一通一通のメールによって、読者を少しずつ誘導していく、という違いはあります。
いずれにしても、メルマガで「ブランディング」が確立できれば、あなたが勧めるものなら、読者は何でも買ってくれるようになります。
その読者は、あなたの熱狂的なファンだからです。
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以上、この記事では、メルマガで商品紹介をする際は、まずはブランディングする必要がある、という話をしてきました。
メルマガに登録してくれた人に、いきなり商品を勧めても、まず買ってくれないからですね。
そこで、メルマガでのブランディングを達成するためには、以下のような「3つの段階」をふむ必要がある、ということでした。
- メルマガ記事に読者の「興味」をひきつける
- メルマガ記事の内容に「満足」してもらう
- メルマガの運営者を「信頼」してもらえる（＝ブランディングの達成）
メルマガに登録したばかりの人は、まだあなたのことを「信頼」していません。
つまり、いつ「配信解除」されてもおかしくはない”不安定な時期”にあるわけですね。
ですから、メール配信の最初の何通かは「読者の興味を引きつける」ことを意識して、とにかく「メールを開封して読んでもらう」ことを第一に考える必要があるわけです。
それと同時に、毎回のメール記事を、読者に満足してもらえるような「質の高い記事」にするように心がけていく。
その積み重ねの先に、しぜんと「メルマガのブランディング」が達成できるはずです。
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ちなみに、「メルマガ記事に対して、読者に興味をもってもらい、満足してもらうためのポイント」は、以下の記事でくわしく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
