この記事では、「セールスレターというものは、長いほうがいいのか？」ということについて解説していきたいと思います。
巷にある、情報商材を売るためのセールスレターは、たいていが非常に長いページです。
そのほか、通販でみかける、商品やサービスを売るための広告も、縦に長い傾向にあります。
こういった「セールスレター」といわれるものは、長いほうがいいのでしょうか？
結論からいえば、セールスレターは長いほうが成約率が高くなる傾向にあります。
この記事では、なぜそういえるのか、「3つの理由」を解説していきたいと思います。
記事の最後では、「注意すべき点」についても解説していますので、ぜひ最後までご覧くださいね。
読み手を納得させるには、長い文章が必要
セールスレターは長いほうがいい理由。
その理由のひとつは、そうすることで、読み手に納得してもらったうえで購入してもらえるからです。
仮に広告内で、大きな文字の「ヘッドライン」（見出し）と、「価格の表示」「購入ボタン」しかなかったとしたら、広告の成約率はうんと下がってしまうことは目に見えています。
やはり、訪問者にしっかりと納得してもらうためには、それなりの長さの「論理的な説明」が必要ですし、「具体的な証拠」も必要なわけですね。
その広告内で紹介されている商品やサービスの「価格」が高いものなのであれば、なおさらです。
つまり、たいていのセールスレターは、「それだけの分量が必要だから」長いのです。
読み手に納得してもらうために文章を書いたら、結果として長くなってしまった、ということですね。
しかし読み手は、たとえ「長いセールスレター」であっても真剣に読んでくれる傾向にあります。
なぜなら、その商品の購入で失敗したくないからです。そのためには、そのレターに書かれている内容を、しっかりと読み進めなければならないわけです。
ただ、そのように読み手に真剣にセールスレターを読み進めてもらうためには、大前提として、広告の冒頭にある「ヘッドライン」が魅力的でなければなりません。
そのヘッドラインで「メリット」をしっかりと謳い、訪問者の「興味」を引くことが、読み手が長いレターを読み進める「原動力」になるわけですね。
「長い」というだけで人は信頼する
何事においても人は、たんに「長い」あるいは「多い」というだけで、その「対象のもの」を信用してしまう傾向にあります。
これはセールスレターにおいてもいえます。
セールスレターが非常に長いものだと、人は、「これだけ長い文章が書かれているのだから、この広告は信用できる」と考えるわけです。
つまり「セールスレター」というものは、読み手に納得してもらうために文章を書いた結果、しぜんと長くなるものですが、その「長さ」自体も読み手に影響を与えるわけですね。
いいかえれば、セールスレターを初めから終わりまで、じっくり読むタイプの人に対しては、その内容によって納得してもらう。
その反対に、セールスレターを流し読みするタイプの人に対しては、全体の「長さ」によって信頼してもらう、ということです。
どちらにしても、セールスレターが長いことは、成約率を高めることにつながるわけですね。
「長い文章」には、こんな効果も
情報商材を売るためのセールスレターのなかには、とてつもなく長いものも存在します。
ただ、こういった「とてつもなく長いセールスレター」であっても、その冒頭のヘッドラインが、非常に魅力的なものであれば、やはり人は興味をもって読み進める傾向にあります。
そして、ここからが肝心なのですが、文章が「とてつもなく長い」がゆえに、その読み手は長時間、そのセールスレターと接し続けることになります。
もしこれが10分程度で読み終わるような長さの広告であれば、それほど読み手に影響を与えることはないかもしれません。
しかし、読み終わるまでに何時間もかかるような長さのセールスレターの場合、その何時間ものあいだ、ずっと読み手の脳のなかに、そのセールスレターで展開されている内容が入ってきているわけです。
読み手の脳を長時間、占拠しているセールスレターのほうが、読み手に対して強い影響力があることはいうまでもありません。
また、これは見逃されがちな点になりますが、長い文章を読み進めるうちに、その読み手は、軽い「疲労感」をおぼえてきます。
にもかかわらず、読み手は「強い興味」を引かれるため、そのセールスレターを読み進めずにはいられない、という状況になるのです。
こういった状況は、ある種の「催眠状態」に似ています。
なぜなら、このとき人は「ぼんやりした状態の脳」になっており、そこに「何らかのメッセージ」が次々に入ってくるからです。
このような状況においては、人の心のなかに直接、販売者側のメッセージが届けられます。だからこそ、「とてつもなく長いセールスレター」は、深い意識のレベルから、読み手を購入へと突き動かしていくのです。
ただもちろん、このような「とてつもなく長いセールスレター」によって、読み手に強い影響力を与えるためには、高いコピーライティングスキルが不可欠になります。
あえて「長い文章」を書いたとしても、読み手に「回りくどい」と感じさせず、むしろ「読まずにはいられない」と感じさせる。
それだけのコピーライティングのスキルがあってこそ、はじめて可能になる芸当というわけですね。
これからの時代、セールスレターはどうあるべきか？
「とてつもなく長いセールスレター」には、たしかに、読み手を催眠状態に導くような作用があります。
ただ、このような「とてつもなく長いセールスレター」は、かつて横行した「詐欺的な情報商材」を読み手に連想させる傾向にあります。
かつては通用した、このような手法も、「情報商材のセールスレター」と読み手に思われた時点で、効力を失う可能性があるわけです。
ですからセールスレターの作成においては、読み手をしっかりと納得させられるだけの「適切な長さの文章」を書く。つまり、意味もなく文章を長くするようなことはしない。
これこそが、これからのセールスレターの王道となるのです。
・・・
・・・
以上、この記事では、「セールスレターは長いほうがよい」ということに対する理由を紹介してきました。
その理由というのは、以下の3つでしたね。
- 読み手を納得させるため
- 「長い」というだけで信頼されるため
- 長い時間、読み手の脳を占領できるため
そして最後に、セールスレターが「長すぎる」ことは、今の時代、かえって危険になるという話もさせていただきました。
ぜひ、セールスレターを書く際は、読み手を納得させられるだけの「十分な長さ」を意識しつつも、必要最小限の長さを心掛けていってください。
