コピーライティングでは「訪問者の心理段階」に応じて書く

コピーライティングを駆使して文章を書く際には、じつは「重要な視点」がひとつあります。

それは、表題にもあるように、「訪問者の心理段階」に応じて文章を書く、というものです。

じつは、訪問者は「3つのタイプ」に分けることができます。

コピーライティングを駆使して文章を作成する際は、この3タイプのどれに該当する訪問者かを見極めることで、より相手に響く文章が書けるようになるとともに、文章を書く手間を省くことにもなるのです。

この記事では、訪問者における「3つのタイプ」のそれぞれについて、くわしく解説していきたいと思います。

3つのタイプの訪問者とは？

じつは広告や、何かの目的をもった文章を目にする訪問者は、以下の3タイプに分けることができます。

上記の3つのうち、どの段階の訪問者を対象とするかによって、その広告や文章は、書き出しからまったく構成が異なってくるのです。

訪問者が、販売者についてまったく知らないという場合は、「興味」を引く段階から、つまり一から訪問者を誘導していかなければなりません。

しかし訪問者が、販売者について、ある程度は知っているとか、深く信頼しているという場合は、あらためて冒頭で訪問者の「興味」を引く必要はないわけです。

つまり、それだけ、文章で誘導する手間が省けるわけですね。

すでに、それらの訪問者は「信頼の段階」に入っているからです。

それでは、訪問者が、すでにその販売者のことを「知っている」という場合について見ていきます。

この場合は、たとえば、以下のようなヘッドライン（見出し）にすることができます。

「私が今まで追究してきた『食事制限しなくてもよい〇〇式ダイエット法』を、ついに公開します」

たとえば、その人のメルマガをずっと取っている人にとっては、その販売者は、「すでに知っている人」なわけです。

そういった前提なのであれば、広告の冒頭に掲げるヘッドライン（見出し）で、いきなり「私が」というフレーズを使ったとしても、違和感がありません。

もしこれが、まったく販売者のことを知らない人に対する広告なのであれば、そのヘッドラインで「私が」といったところで、「あなたは誰？」と訪問者に思われてしまうだけです。

そして、それはまったく訪問者の心に響かないヘッドラインになってしまうのです。

しかし訪問者が、すでに販売者のことを知っているという前提なのであれば、「私は」といったようなフレーズをヘッドラインで積極的に使っていくことで、今まで培ってきた「信頼」を、そのヘッドラインに注ぎ込むことができるわけです。

ただし、このようなヘッドラインを採用した広告は、その販売者のことを知らない人には見せないようにし、あくまでも、販売者のことを知っている人にだけ「限定公開」する必要があります。

ちなみに、先ほど挙げた3つの訪問者のうちの最後のパターン、「販売者のことを深く『信頼』している訪問者」の場合は、どうでしょうか？

この場合、訪問者は、販売者のことを深く信頼しているわけですから、セールスレターでいえば、後半の段階、つまり行動段階の直前までをクリアしていることになります。

よって、そのような訪問者に対しては、説得するための文章は、それほど必要ではありません。

たとえ、説得するための文章を書くとしても、短い文章で済むわけです。

ですから、そういった訪問者に対しては、あとは価格や特典の話をする、あるいは、「お勧めです」という一言を添えて、軽く背中を押してあげる。

その程度でも商品やサービスが、あなたから売れていくわけですね。

以上の話は、販売者に対する「信頼の度合い」によって紹介の仕方が変わる、ということでした。

ただ、商品やサービスに対する「信頼の度合い」にも同じことがいえます。

つまり、すでにその商品やサービスを「信頼している」「購入したい」という気持ちをもっている訪問者に対しては、それほど長い文章は必要ないわけですね。

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以上、この記事では、コピーライティングにおいては「訪問者の心理段階」に応じて文章を書く、という話をしてきました。

そして、訪問者には以下の3つのタイプがある、ということでしたね。

まずは、この3つのタイプのうち、訪問者がどれに該当するのかを知ることで、より相手に響く文章が書けるようになるとともに、文章を書く手間を大幅に省くことができるわけです。

ぜひ、広告や何かの目的をもった文章を書く際には、まずは、訪問者の心理が今どの段階にあるのかを、しっかりと見極めるようにしてください。