広告において、「限定性」という要素は非常に強力です。
商品やサービスに付ける「限定性」は、読み手に対して、力強く「行動」を促すからです。
実際、いろいろな広告で、この限定性をよく目にするのではないでしょうか？
「〇月〇日までの特別価格！」
「限定30名様」
「この特典が手に入るのは〇月〇日まで」
人は、広告を読んで、たとえ商品がほしいと感じても、最後の段階で渋るものです。
そこで、広告の終盤段階で、この「限定性」を打ち出せば、そういった人間の「惰性」をくじき、確実に行動を促すことができるのです。
この記事では、「限定性」という要素は、人間の感情と理性の両方に訴えかけるということ、そして、限定性を打ち出す「タイミング」と「さじ加減」が重要になる、という話をしていきたいと思います。
「限定性」は、読み手の感情と理性を刺激する
なぜ「限定性」は、読み手に行動を促す力を秘めているのでしょうか？
それは「限定性」という要素は、読み手を、「感情」と「理性」の両面から突き動かしていくからです。
「限定性」、つまり「希少性」や「緊急性」が広告内でアピールされていると、それを目にした読み手は、以下のような「危機感」をおぼえます。
「いま買わないと、商品が手に入らなくなってしまう」
「いま買わないと、この特典がもらえない」
このように焦った状態の読み手は、当然、「感情」が刺激されて興奮状態になっているわけです。
それとともに、この「限定性」という要素は、読み手の「理性」にも訴えかけます。
「いまを逃したら購入できないから、いますぐ買わなければならない」
このような「いますぐ買う理由」を、読み手に対して与え、理性的な決断を促すことも「限定性」の役割なのです。
「限定性」を打ち出すタイミングが大事
広告のなかで「限定性」を打ち出す際は、そのタイミングが重要になります。
たとえば、広告の冒頭にあるヘッドライン（見出し）に、
「いまなら半額！いまだけの特別価格！」
これだけしか書かれていなかったら、これを目にした訪問者には全く響きません。
- いくらの値段が半額になるの？
- それはどのような商品なの？
- その商品を買うことのメリットは何？
訪問者に対して、このような疑問を起こさせたのでは、たとえ冒頭でいきなり「魅力的な限定価格」を打ち出しても、それはまったく訪問者に響かないのは当然といえます。
ちなみに広告においては、冒頭のヘッドライン（見出し）で、まずはメインの商品やサービスに関しての「メリット」を、訪問者に対して真っ先に伝える必要があります。
しかし、それだけでは、訪問者になかなか信用してもらえないため、その後の文章のなかで、冒頭で謳ったメリットの「根拠」や「証拠」を示していくわけです。
そして、いよいよ読み手の購入意欲が高まってきたら、最後の段階で「行動」を促す、というのが広告におけるセオリーです。
その最後の行動段階で、「限定性」を打ち出してこそ、「いまを逃したら購入できなくなってしまう」「だから、急いで購入しなければ！」という思いを読み手に与えることができるのです。
つまり広告では、訪問者に、まずは商品やサービスを「欲しくなって」もらい、そのあとに「限定性」を打ち出してこそ、「そのメリットを入手できなくなってしまう」という”危機感”を与えられるわけです。
「限定性」を冒頭で示すことも可能
「限定性」は、読み手からの「信頼」を得た、広告の後半段階で示してこそ、その効果を発揮します。
ただ「限定性」は、伝え方を間違えなければ、広告の冒頭段階で示すことも可能です。
その場合、広告の冒頭で、まずは商品やサービスの「メリット」をしっかりと訪問者に伝え、そのあとに「限定性」を伝える。
そういった順番であれば問題はないのです。
しかし、先ほどのように、広告の冒頭で「限定性のみ」を伝えてしまうと、それでは訪問者の「興味」を引くことができないわけですね。
あくまでも、まずは広告の冒頭で「商品のメリット」を示し、そのあと、控えめにさらっと「限定性」を伝える。
それでこそ「限定性」という要素は、訪問者の「興味」を引きつけることができるわけですね。
ちなみに、冒頭で訪問者に「限定性」を伝えた場合、広告の後半段階で、再度、伝えるべきことはいうまでもありません。
その場合、広告の冒頭ではさらっと一言で伝え、広告の後半では、具体的なことまでしっかりと伝える。
こういった「さじ加減」が必要になるのです。
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以上、この記事では、広告で「限定性」を打ち出すことの効果を解説してきました。
人は、たとえ商品がほしくなっても、最後の最後で渋るものです。
そういったとき、広告の後半で「限定性」を打ち出せば、読み手に力強く「行動」を促すことができるわけですね。
「限定性」がなぜ強い力をもつのかというと、それは、人間の感情と理性の両方を同時に刺激するから、ということでした。
また、「限定性」を打ち出す「タイミング」と「さじ加減」が非常に重要になる、という話もさせていただきました。
ぜひ、「限定性」を有効活用するためにも、正しい方法で活用していってください。
